Nos encontramos con una empresa que se dedica a la comercialización e instalación de placas solares térmicas en domicilios particulares, con una estrategia de comercialización basada en la captación de clientes a puerta fría.
Se trata de una empresa relativamente joven, que está viviendo un crecimiento notable. Está muy especializada y llevando a cabo una estrategia de crecimiento muy agresiva. Se trata de un sector al alza, acorde con la creciente preocupación por el encarecimiento de la energía y con las tendencias ecologistas en la generación de la misma. Las placas termosolares son aún poco frecuentes, con altas posibilidades de expansión en un país con 300 días de sol al año. La empresa cuenta con personal serio y profesional, capaz de ofrecer un buen servicio a precios competitivos.
Su buen hacer les ha llevado a un crecimiento que no están siendo capaces de controlar y rentabilizar. Cuentan con un equipo de más de 60 captadores y comerciales, con una alta rotación. La formación del personal entrante es lenta y escasamente protocolizada. En los procesos de administración, llevan aún un control manual y poco exhaustivo, sin captar más información del cliente que la estrictamente necesaria, para no dilatar los procesos de venta e instalación.
Los procesos se dilatan. El volumen de llamadas es alto: contamos con captadores, comerciales, instaladores y la administración, que tienen que comunicarse entre ellos, con la dirección, con clientes, proveedores y compañías financieras. Debido a su rápido crecimiento no han desarrollado suficientemente los protocolos y procesos, teniendo numerosos ladrones de tiempo.
Pese al crecimiento en ingresos, el aumento de gastos es parejo. Necesitan incrementar su productividad, optimizar sus acciones comerciales, eliminar y acortar procesos, redefinir protocolos, reducir tiempos de espera, generar acciones de venta cruzada, crear una completa base de datos valiéndose de su interacción con clientes, controlar las rutas comerciales, definir y automatizar los procesos de negocio… necesitan soluciones globales
Después de hablar con compañeros, amigos y expertos, han llegado a la conclusión de que necesitan herramientas tecnológicas para solidificar el crecimiento de la empresa.
Es aquí donde interviene DATADEC. Tras conocer la problemática y las aspiraciones de la empresa por boca de sus responsables, llega el momento de definir el proyecto: un proceso de transformación digital. El proceso tiene tres objetivos globales:
El plan de acción de DATADEC se resume en dos fases:
En la primera fase, la consultoría de valor añadido, los consultores funcionales de DATADEC se reúnen con la empresa, con el objetivo de conocerla a fondo. En este punto se desentrañan todos los procesos, con especial énfasis en el comercial, se definen oportunidades y necesidades y, en general, se prepara la optimización de todas las áreas.
Tras este completo estudio de la situación, llega la segunda fase: la implementación de herramientas tecnológicas que desarrollarán las soluciones propuestas.
Veamos ahora los principales problemas detectados en la fase de consultoría, así como las diferentes etapas del proceso comercial.
El equipo de consultores de DATADEC desgrana las distintas fases del proceso comercial, para ver dónde y cómo se puede agilizar y optimizar al proceso.
Aquí termina la primera fase del trabajo: se han identificado los principales problemas de la empresa y se han definido las etapas del proceso comercial. Antes de llegar a la implementación de herramientas tecnológicas, es necesario haber completado esta fase sin fisuras. Sólo aunando el profundo conocimiento de la actividad de la empresa con la experiencia profesional y técnica del equipo de consultoría es posible realizar propuestas capaces de dinamizar el funcionamiento global de la compañía.
En el próximo post veremos el abanico de soluciones para alcanzar el triple objetivo: incrementar las ventas, reducir costes de administrativos y disponer de información en tiempo real para la toma de decisiones.
- Leer segunda parte del Caso de Éxito
Equipo DATADEC