La gestión logística y comercial mantienen una estrecha relación fundamental para el éxito de cualquier empresa. Mientras que la gestión logística se encarga del control y coordinación de las actividades relacionadas con el movimiento de los productos, la gestión comercial, por su parte, se encarga de llevar a cabo las actividades necesarias para que esos movimientos se generen, es decir, para que se produzcan las ventas.
Por esta razón la coordinación eficiente de ambas actividades, en especial con la gestión de almacén que es donde empiezan y acaban los pedidos, repercutirá directamente en la rentabilidad y viabilidad de las operaciones de la empresa. De hecho, ambas áreas están tan íntimamente relacionadas que se complementan, ya que entre las dos coordinan y gestionan las acciones e información necesarias, desde que el producto es fabricado hasta que llega a manos del cliente.
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Dado que la logística es directamente responsable de que los productos estén disponibles cuando el cliente los necesite, una gestión logística deficiente continuada acabará por inutilizar los esfuerzos comerciales y dificultará o hará del todo imposible, lograr objetivos comerciales a corto plazo. Por su parte, si la gestión comercial no es eficiente o no está sincronizada con los requerimientos logísticos de la empresa, el efecto puede ser igualmente devastador, ya que impacta de lleno en la salida de los productos, lo que provoca a muy corto plazo acumulación de inventario, aumento de la obsolescencia, costes extraordinarios de gestión, merma de beneficios, etc.
Los efectos de la buena o no tan buena coordinación entre la gestión logística y comercial dependen en gran medida del nivel tecnológico con el que se integren. La gestión de almacén con presencia o no de un software de gestión de almacenes marca una gran diferencia, ya que las mejoras que aporta pueden percibirse enseguida, y con signos muy evidentes, desde cualquier punto de la cadena de suministro. Esta característica, de efectos visibles a corto plazo, es la que convierte esta labor de coordinación en la que marcará buena parte de las ventajas (o desventajas) competitivas de nuestra cadena de suministro, y por extensión, de nuestra empresa.
Veamos algunos ejemplos concretos donde esta coordinación adquiere mayor importancia.
La venta online se caracteriza por ser un canal en el que no suele existir un contacto directo y personal entre el comprado y la empresa vendedora, además, el alcance geográfico de la zona de venta suele ser más amplio, por lo que los productos pueden llegar a suministrarse en lugares más lejanos que en el caso de la gestión comercial tradicional. En estos casos, el destino del producto es directamente el consumidor, no un almacén intermedio o una gran superficie, lo que complica un poco más la gestión logística en la última milla.
Por tanto, la gestión comercial sería más bien una labor orientada al marketing online, que debe coordinar esfuerzos con una labor logística interorganizacional. Es importante tener en cuenta algunas características:
Aquí el papel de la gestión logística y comercial todavía mantiene trazas de lo que se considera una gestión más tradicional, de trato directo y personal con el cliente. En este caso, la gestión logística suele ser un argumento de venta de mucho peso, y es importante tener en cuenta algunas características:
En este caso hablamos, como situación ideal, de integración total en la cadena de suministro tanto de los clientes como de la propia gestión comercial. Es importante tener en cuenta algunas características:
La gestión comercial se ocupa de tramitar necesidades que deben satisfacerse por la gestión logística. Ambas deben mantener una simbiosis que, aunque en ocasiones genere conflictos puntuales, debe funcionar en perfecta sincronía.
Esta comunicación fluida y de respuesta ante los cambios beneficia a ambas partes, constituye uno de los pilares fundamentales sobre los que se sustenta la competitividad de la cadena de suministro y la imagen que tiene el cliente sobre la totalidad de la organización. Esto favorece las ventas que aprovechan las ventajas de una cadena de suministro fluida y sin errores.
Dentro de este marco organizacional, la gestión de almacén cobra una importancia relevante. Para cumplir con las expectativas de los clientes la colaboración entre los almacenes de diferentes organizaciones es fundamental, así como el perfecto funcionamiento interno de cada uno para lo que el papel del software de gestión de almacenes toma protagonismo. A fin de cuentas, los pedidos acaban gestionándose en los almacenes que deben facilitar la labor comercial ya que están a su servicio.
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