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    20 May 2014

    EL ARTE DEL “ELEVATOR PITCH” EN LLAMADAS COMERCIALES

    EL ARTE DEL “ELEVATOR PITCH” EN LLAMADAS COMERCIALES
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    Uno de los motivos por los que se creó el arte del Elevator Pitch o “Discurso del Ascensor”, fue el de ayudar a nuevos emprendedores a ser capaces de vender su proyecto a un posible inversor de forma muy breve y concisa, simulando lo que podría ser una situación en la que emprendedor e inversor se encuentran en un ascensor, y el primero sólo dispone del tiempo que dura el viaje para transmitir al segundo por qué debería de apostar por su proyecto.

    ¿Por qué no aprovechar entonces este concepto para aplicarlo en esa primera llamada que realizamos a nuestros clientes objetivo desde los departamentos comerciales, dirigidas a lograr una primera visita?

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    Cuando queremos concertar telefónicamente una primera cita con un posible cliente, al igual que ocurre en el ejemplo del ascensor, el tiempo del que vamos a disponer será muy limitado, por lo que tenemos que ser muy hábiles para poder captar la atención de quien nos atiende y ganarnos rápidamente su confianza.

    Como esto no es nada fácil, a continuación se describen los pasos que sería recomendable seguir para realizar una llamada que sea lo más reducida y efectiva posible.

    Pasos a seguir para realizar un “Elevator Pitch” telefónico:

    1. Nuestra presentación
      A cualquiera le gusta conocer con quien está hablando, y por eso es muy importante generar confianza desde el principio de la conversación para que nuestro interlocutor no nos “corte” enseguida.

      Para ello, y basándonos incluso en el DAFO de los puntos fuertes de nuestra compañía, deberemos de ser capaces de presentarnos y dar pequeñas pinceladas de lo que queremos que nuestro cliente recuerde de nosotros.

    2. Conocemos su problema
      Tenemos que transmitir a nuestro interlocutor que sabemos cuáles son los puntos críticos de su negocio, y se los tenemos que enumerar, intentando conseguir que sea él mismo el que reconozca que tiene dichos problemas.
      Ayuda mucho apoyarse en contar historias reales de experiencias de otros clientes similares, para evidenciar nuestro compromiso y garantía de éxito.

    3. Tenemos la solución
      En este punto es donde tenemos que echar el resto y mostrar claramente por qué tienen que confiar en nosotros y no en otros:

      • Describa cómo vamos a solucionar la problemática anteriormente reconocida por el propio cliente, apoyándonos en nuestros valores diferenciales para dar respuesta a cada necesidad del cliente, y por lo que somos mejores que otros.
      • Describa los beneficios que le aportaremos con cada una de nuestras ventajas competitivas descritas en el apartado anterior, para que el cliente vea con nitidez que ganará si finalmente decide apostar por nuestra propuesta.
    4. Cerrar la conversación
      Debemos de ser capaces en esta fase de cerciorarnos de que nuestro cliente ha recibido el mensaje, conocer su primera impresión sobre lo que le proponemos y lograr cerrar una cita, en la que sí que podremos ampliar con mayor detalle la información indicada en cada una de las anteriores fases.

      Si conseguimos llegar a esa cita, será que nuestro mensaje ha calado en el interlocutor y hemos generado en él la confianza suficiente como para que nos dedique un tiempo, que nunca debemos olvidar, muy valioso para nuestros clientes.

    Algunas recomendaciones para elaborar un Elevator Pitch telefónico:

    A continuación, propongo algunas pautas a seguir para ayudar a establecer una metodología que facilite la consecución de esas anheladas “primeras visitas”:

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    • Prepara tu argumentario: Escribe un cuadro con los argumentos a utilizar en cada una de las fases de la llamada, y a partir de ahí construye frases que sean capaces de impactar en tu cliente.

    • No improvises: Ensaya tu discurso una y otra vez, hasta interiorizarlo y así poder comunicar de forma natural todo lo que quieres transmitir en la llamada, evitando caer en el riesgo de que parezcan una grabación.

    • Conoce a su cliente: Previo a cada llamada, es muy recomendable recopilar la mayor información posible de con quién estás a punto de contactar por primera vez. La primera impresión puede ser muy buena si el cliente comprueba que nos hemos preocupado en conocerle y que no es uno más en nuestra lista de llamadas.

    • Sé un buen comunicador: Utiliza siempre un tono de voz y un ritmo en tu discurso que cause una grata impresión en la persona que está al otro lado del teléfono. Si quien realiza la llamada no transmite entusiasmo y seguridad en lo que está contando, muy probablemente el mensaje no llegará hasta nuestro receptor.

    • Respeta los tiempos: Sé breve y no te pierdas en detalles, porque si consumes en exceso el tiempo de tu cliente, es muy posible que éste “desconecte” e incluso llegue a molestarse por haberle hecho “perder” su preciado tiempo.

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    *Foto de Hombre creado por freepik - www.freepik.es

    Escrito por: Arturo Rubio

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