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    BLOG | ERP Cloud, SGA y Software de Gestión

    Arturo Rubio

    Posts recientes:

    20 May 2014

    EL ARTE DEL “ELEVATOR PITCH” EN LLAMADAS COMERCIALES


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    Uno de los motivos por los que se creó el arte del Elevator Pitch o “Discurso del Ascensor”, fue el de ayudar a nuevos emprendedores a ser capaces de vender su proyecto a un posible inversor de forma muy breve y concisa, simulando lo que podría ser una situación en la que emprendedor e inversor se encuentran en un ascensor, y el primero sólo dispone del tiempo que dura el viaje para transmitir al segundo por qué debería de apostar por su proyecto.

    ¿Por qué no aprovechar entonces este concepto para aplicarlo en esa primera llamada que realizamos a nuestros clientes objetivo desde los departamentos comerciales, dirigidas a lograr una primera visita?

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    Etiquetado Gestion Comercial y Distribucion

    06 May 2014

    Cómo convencer a los representantes externos para que utilicen tu CRM

     

    ¿CRM? No, gracias

    Desafortunadamente, en España la cultura del CRM en las pequeñas y medianas empresas todavía no se ha extendido a los niveles que serían deseables, como ya ocurre en otros países avanzados con el que mejoran el marketing y ventas de las empresas. Y aunque recientes estudios indican que entre las preferencias marcadas como prioritarias por las empresas a la hora de invertir en TI esta la implantación de CRM, al final ocurre que este tipo de soluciones difícilmente llegan a ser implantadas en su máxima extensión…¿Por qué?

    Los motivos son variopintos, pero el que a mí me gustaría destacar, por mi experiencia comercial, es el del “recelo” que surge entre los comerciales de la organización a utilizar herramientas de gestión de relación con clientes. Precisamente los comerciales, que son los que tendrían que ser los principales defensores del uso de estrategias CRM, son los primeros que rehúyen, ya que piensan que lo único que le interesa a la empresa es controlarlos y apoderarse de toda la información de sus clientes. Y por esta razón, muchos CRM se quedan en el camino, porque es imposible poner en marcha algo en lo que uno no cree.

    Que levante la mano aquel comercial al cual la empresa nunca le ha pedido explicaciones sobre quiénes son sus clientes o sobre cuál es su actividad comercial y los resultados obtenidos, aunque no tengan un CRM…¿eso es control? En mi opinión, sí, pero es un control necesario para poder llegar a conocer mejor a nuestro mercado objetivo y así poder tomar decisiones estratégicas que mejoren la captación, cierre y fidelización de nuestros clientes.

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    Etiquetado Gestion Comercial y Distribucion

    04 Mar 2014

    El maletín del comercial del siglo XXI

    EL CONCEPTO DE “EL VIAJANTE”

    La imagen del comercial acompañado de su inseparable maletín, dentro del cual llevaba siempre a cuestas multitud de catálogos, libretas de pedidos, agenda, etc., nos lleva a épocas anteriores, en las que las herramientas de un comercial se limitaban a las Páginas Amarillas, un teléfono y un bolígrafo para la recogida de pedidos.

    Con este elenco de medios a disposición de nuestros vendedores ¿quién no se ha encontrado en algún momento con uno o varios de los siguientes problemas?

    • Información de clientes objetivo y actuales deslocalizada, almacenada generalmente en la agenda del vendedor. Si a eso añadimos que, en muchos de los casos, no existe un acuerdo previo entre el comercial y la empresa referente a la propiedad del fondo de comercio que supone la información sobre los clientes recopilada por el comercial, dicha agenda se podría convertir en un “tesoro” que el comercial se llevaría consigo a la tumba en caso de romper relaciones, perdiendo la empresa entonces el control de esa información.

    • Catálogos de artículos posiblemente no actualizados o con múltiples anotaciones a bolígrafo, por cambios producidos en precios, descuentos, características, etc.

    • Realización de visitas sin una planificación coherente que esté en consonancia con los objetivos de la empresa, dejando en manos del propio comercial la decisión de a quién visitar y cuando.

    • El tiempo que discurre entre que el comercial realiza la visita y obtiene el pedido, y éste es tramitado en los servicios centrales de la empresa, es a veces tan dispar que puede llegar a provocar la insatisfacción de nuestros clientes por unos plazos de entrega poco competitivos.

    Estarán de acuerdo conmigo en que no podemos permitir que nuestra Infantería, la punta de lanza de nuestra empresa, salga a la lucha diaria por la captación de nuevos clientes y nuevos pedidos con tirachinas.

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    Etiquetado Gestion Comercial y Distribucion

    17 Dec 2013

    Estrategias CRM aplicadas a la comunicación en centros educativos

    ¿Es aplicable un CRM a la gestión de la relación con el alumnado?

    Si nos centramos únicamente en la definición académica de lo que significa CRM, (Customer Relationship Management), tenderemos a enfocar las estrategias de gestión de la relación pensando únicamente en clientes, ya sean actuales o potenciales.

    Sin embargo, si vemos los principios en los que se basa un CRM, comprobaremos que uno de sus objetivos es recoger en un repositorio único cualquier información referente a la interacción de una organización con su entorno. Cuanta mayor información dispongas de tu interlocutor, mayores posibilidades tendrás de satisfacer sus necesidades.

    Este concepto se puede trasladar al caso de centros educativos. A pesar de que valdría para cualquier tipo de centro, en este artículo me centraré únicamente en entidades educativas NO UNIVERSITARIAS (infantil, primaria, secundaria, bachillerato…), en los que no sólo se debe de tener en cuenta la gestión de la relación con el alumno, sino también con otros actores muy importantes que participan y que son los PADRES.

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    Etiquetado Gestion Comercial y Distribucion

    10 Dec 2013

    Motivación comercial ¿funciona siempre la técnica de la zanahoria?

    En muchos departamentos comerciales de nuestro tejido empresarial, sobre todo en el mundo PYME, está instaurada la creencia de que los comerciales sólo somos capaces de motivarnos si nos ponen una “zanahoria” delante, es decir, si sabemos que al final de la venta nos espera la tan ansiada comisión.

    En otros tiempos, esto era comprensible, ya que el comercial o “viajante” tenía como principal misión la de ir recogiendo pedidos. Por eso, se hacía necesario motivar a estos comerciales para que se movieran lo máximo posible, y así, cuantas más visitas realizaran, más pedidos entraban en la empresa.

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    Etiquetado Gestion Comercial y Distribucion

    10 Oct 2012

    ¿PODRIA MI EMPRESA SEGUIR TRABAJANDO EN CASO DE DESASTRE?


    Los sistemas de información son uno de los activos más valiosos de cualquier organización. En DATADEC  sabemos que, hoy en día, la importancia estratégica de la información implica la necesidad de estar preparados ante situaciones críticas que supongan paradas inesperadas en nuestras empresas, y tener también un plan B para una rápida recuperación desde el mismo punto en que se produjo la parada.

    En muchas ocasiones, se relaciona el concepto de “catástrofe” con desastres ambientales (incendios, inundaciones, seísmos, etc.). La probabilidad de que ocurran este tipo de acontecimientos, aunque es ciertamente real (recordemos la tragedia de las Torres Gemelas, el edificio Windsor, la nava de Fontestad, etc.), sin embargo es mínima, y por ese motivo, se baja la guardia a la hora de implantar estrategias de continuidad de negocio, ya que por lo general constituyen un “gasto” para la organización y se dejan llevar por la frase “…recemos que no me pase a mí”.

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    Etiquetado Sistemas y Seguridad Informatica

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