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    23 Oct 2012

    Estrategias de Marketing: La Distribución

    Continuando la serie de post relacionados con Estrategias de Marketing que abrimos con el anterior referido a las Estrategias de Precio, veremos ahora las referidas a los diferentes canales de distribución a emplear en nuestro plan de marketing.

    En primer lugar, y teniendo muy claro y bien definido como es nuestro cliente objetivo (no será lo mismo un cliente de maquinaria industrial que un comprador de zapatillas deportivas), deberemos determinar si el producto a comercializar se distribuirá mediante un:

    1. Canal de Distribución Ultracorto o Canal Directo: Este sería el caso de un producto que se distribuye directamente de fábrica al cliente final. Este método de distribución se ha visto especialmente reforzado a raíz de la expansión de las Tiendas Online, el fabricante, de un modo sencillo y con un bajo coste, puede disponer de un Portal Corporativo con Catálogo de Productos y entrada de Pedidos Online, esto le permitirá a través de la difusión que podamos conseguir a través métodos publicitarios, atraer visitas a la Tienda Online, facilitando entonces la adquisición del producto en ese mismo momento a través de la pasarela de pago TPV. El reparto puerta a puerta no habrá más que contratarlo con una empresa de mensajería.

    El cliente podrá estar recogido en una herramienta de CRM para su correcta gestión, de modo que se pueda establecer posteriormente comunicación directa con él, vía mailing, teléfono, sms o fax, informándole de promociones de su interés, descuentos especiales…

    Apoyándonos además en una herramienta de BPM podremos gestionar los procesos relacionados con el cliente y su compra, como pueden ser: el caso de reclamaciones, documentación y control de los procesos para ISO o cualquier otro flujo de trabajo documentado que pueda surgir en la relación con los clientes.

    La ventaja fundamental del canal directo es el ahorro en comisiones de venta y mejora del margen comercial de la venta. Así como el permitir un feedback del cliente que nos permitirá el mejor control de la satisfacción del mismo, gestionando reclamaciones, sugerencias… de modo directo.

    2. Canal de Distribución Corto: sería aquel que cuenta con un intermediario minorista entre el fabricante y el cliente final, a menudo el fabricante no cuenta con una red comercial lo suficientemente potente como para gestionar los clientes finales o prefiere delegar esta parte del circuito comercial en empresas minoristas. Sería el modelo empleado por los fabricantes que comercializan sus productos en grandes superficies, supermercados, tiendas minoristas…

    3. Canal de Distribución Medio: En este caso se añade una figura más que sería el mayorista entre el fabricante y el minorista. Es el caso habitual de los productos hortofrutícolas, con una gran producción, concentrada en un corto periodo de tiempo que hace necesario su comercialización rápida.

    4. Canal de Distribución Largo: Añade un nuevo elemento al circuito de distribución, entre el fabricante y el mayorista, es la figura del Comisionista, este es un mero negociador pero que nunca llega a gestionar la mercancía físicamente. A menudo, ni siquiera la adquiere sino que intermedia entre fabricante y mayorista. Esta figura la podemos ver habitualmente en la compra mayorista en países distantes o complejos, como productos fabricados en China, Corea… o aquellos muy especulativos como es el caso del petróleo.

    Para los Canales de Distribución Indirectos: los referidos en los puntos 2, 3,4 también se podrán beneficiar de las soluciones de Entrada de Pedidos Online, tratándose en este caso de una Entrada de Pedidos exclusiva para los usuarios ya clientes de la organización y con precios y tarifas pactadas, siendo entonces su implementación aún más sencilla, ya que no requiere de pasarela de pago TPV.

    Este pedido podrá entrar de modo automático en el ERP de la empresa, de tal manera que se minimizan errores y gastos administrativos de gestión por la recepción de pedidos por otras vías como: teléfono, fax o mail. Siendo igualmente interesante en este caso emplear herramientas de BPM para gestionar reclamaciones, negociación de precios o procesos ISO.

    En nuestro próximo post sobre Estrategias de Marketing, trataremos otro punto del Marketing Mix: la Comunicación.

    Javier Perales
    Consultor de Negocio -DATADEC-

    Javier Perales

    Escrito por: Javier Perales

    Responsable Marketing Digital DATADEC Group

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