En los tiempos actuales marcados por la crisis de los últimos años, hemos visto proliferar todo tipo de promociones, ofertas, outlets… una de las técnicas que se ha asentado con más fuerza ha sido la de los Cupones on-line.
Los Cupones on-line no dejan de ser una versión evolucionada de los cupones tradicionales que nos llegaban por la vía de correo postal o en publicaciones impresas. Se han visto beneficiados por la agilidad y ahorro de coste que supone su difusión a través de mail o portales web.
Los cupones pueden suponer una buena opción como técnica de Marketing para los casos en que:
- Deseamos captar nuevos clientes: Nos permiten llegar a un amplio espectro de clientes potenciales.
- Para Fidelizar clientes actuales: Siempre es más difícil conseguir nuevos clientes, que esforzarnos en mantener los que ya tenemos. Así se pueden emplear cupones para premiar la repetición en el consumo.
- Desestacionalizar el consumo de nuestros productos o servicios.
- Hacer Branding, crear marca: Además de conseguir notoriedad como marca, permite apoyar otras acciones publicitarias. Además, si empleamos plataformas de difusión masiva o de compra comunitaria, podemos llegar a muchos posibles clientes de un modo muy sencillo. Estaríamos hablando de plataformas como Groupon, Groupalia, Letsbonus…
- Conseguir un Feedback: Su retorno es fácilmente medible, por lo que nos permite valorar la eficacia de la inversión publicitaria realizada. Además facilita recopilar datos de los clientes de modo que, posteriormente, podamos seguir realizando actividades promocionales con ellos.
- Apoyarnos en el Efecto Ahorro: Especialmente interesante para clientes sensibles al factor precio.
- Lograr captación: Premiando aquellos clientes que traigan a nuevos clientes.
Una de las ventajas principales de los cupones es que permite derribar barreras a la prueba de nuevos productos o servicios, ya que permite al cliente reducir notablemente la percepción de riesgo de la compra.
Podemos encontrar diferentes tipos de cupones:
- Oferta: Añadir más cantidad de producto, o un producto complementario a mejor precio.
- Muestras gratis o Prueba: Se facilita una prueba del producto.
- Regalo: Presentando el cupón y realizando una compra de producto, se le realiza un obsequio.
- Descuentos: Presenta una ventaja en la compra en forma de descuento sobre el precio habitual del producto o servicio.
- Captación: Son aquellos orientados a que los clientes actuales, traigan a nuevos clientes, se ofrece una ventaja para ambos.
El método para realizar una campaña de MK de cupones pasa por:
- Definir la Oferta: Habrá que tener en cuenta todos lo condicionantes legales como Protección de datos, así como los comerciales: duración, limites de cantidad de producto o de usuarios, si es acumulable a otras promociones…
- Diseña tu cupón: Deberá ser sinérgico con la imagen de la empresa y el resto de acciones y soportes publicitarios.
- Distribución: Para la distribución podemos emplear plataformas masivas como las nombradas al principio del post, o podemos realizar nosotros mismos el envío, para ello lo idóneo es emplear una Plataforma de eCRM, que nos va a permitir el envío masivo a muchos destinatarios, y el control posterior de cuantos usuarios han abierto el mail-cupón, cuantos han clicado en algún link del mismo, y en que link concreto lo han hecho.
- Hacerlo viral: Se deberá facilitar al receptor del cupón todas las vías posibles para que actúe como prescriptor del cupón, por ejemplo renviándolo vía mail, a través de redes sociales, foros….
- Controlar los resultados. Al cierre del periodo promocional, se deberá valorar el retorno de la promoción a través de diferentes criterios: Receptores que abrieron el mail - cupón, aquellos que ampliaron información, los que consumieron el cupón, lo que nos aportaron información extra para contactar con ellos posteriormente o nos remitieron nuevos clientes.
Finalmente deberemos evitar ciertas prácticas que pueden ser contraproducentes en la eficacia de nuestra campaña de marketing de cupones:
- Hacer trampas: No podemos incluir condiciones abusivas o irrealizables para conseguir los beneficios del cupón.
- Abrumar al cliente a cupones: No tiene sentido llenar al posible comprador de cupones por que seguramente dejará de leerlos y pasará a borrarlos directamente.
- Ser rutinarios: Como toda promoción debe ser algo esporádico y concreto en el tiempo, con un periodo de inicio – fin definido. Ha de ser algo puntual y variado, si siempre es la misma y en el mismo periodo de tiempo, deja de ser atractiva para el consumidor.
En definitiva una buena estrategia de marketing de cupones que contemple lo comentado en el presente post, nos puede ayudar notablemente a promocionar nuestra marca en un entorno difícil, económicamente recesivo y de caída de consumo como el que tenemos en la actualidad.
Javier Perales
Consultor de Negocio -DATADEC-