EL CONCEPTO DE “EL VIAJANTE”
La imagen del comercial acompañado de su inseparable maletín, dentro del cual llevaba siempre a cuestas multitud de catálogos, libretas de pedidos, agenda, etc., nos lleva a épocas anteriores, en las que las herramientas de un comercial se limitaban a las Páginas Amarillas, un teléfono y un bolígrafo para la recogida de pedidos.
Con este elenco de medios a disposición de nuestros vendedores ¿quién no se ha encontrado en algún momento con uno o varios de los siguientes problemas?
- Información de clientes objetivo y actuales deslocalizada, almacenada generalmente en la agenda del vendedor. Si a eso añadimos que, en muchos de los casos, no existe un acuerdo previo entre el comercial y la empresa referente a la propiedad del fondo de comercio que supone la información sobre los clientes recopilada por el comercial, dicha agenda se podría convertir en un “tesoro” que el comercial se llevaría consigo a la tumba en caso de romper relaciones, perdiendo la empresa entonces el control de esa información.
- Catálogos de artículos posiblemente no actualizados o con múltiples anotaciones a bolígrafo, por cambios producidos en precios, descuentos, características, etc.
- Realización de visitas sin una planificación coherente que esté en consonancia con los objetivos de la empresa, dejando en manos del propio comercial la decisión de a quién visitar y cuando.
- El tiempo que discurre entre que el comercial realiza la visita y obtiene el pedido, y éste es tramitado en los servicios centrales de la empresa, es a veces tan dispar que puede llegar a provocar la insatisfacción de nuestros clientes por unos plazos de entrega poco competitivos.
Estarán de acuerdo conmigo en que no podemos permitir que nuestra Infantería, la punta de lanza de nuestra empresa, salga a la lucha diaria por la captación de nuevos clientes y nuevos pedidos con tirachinas. Históricamente, mientras en otras áreas de la organización se asume sin problemas que es necesario apoyarse en herramientas TI para trabajar más y mejor, en el área comercial tradicionalmente no ha sido así, y siempre se ha pensado que con un móvil y un coche, el comercial ya tenía más que suficiente.
Permítanme pues que, modestamente, les proponga desde este foro a todos mis colegas responsables de áreas comerciales, y por extensión también a sus directores generales, un nuevo concepto para mejorar la productividad de nuestros comerciales: LA MOVILIDAD.
ADIÓS AL MALETÍN
Desterremos el concepto del “maletín” colgado de la mano de nuestros comerciales, y tales como smartphones y tablets, para que sean éstos ahora el maletín del nuevo comercial del siglo XXI.aprovechemos los beneficios tecnológicos que nos podría aportar el uso de dispositivos móviles
A través del uso de un simple dispositivo móvil, al comercial se le abre un mundo de nuevas funcionalidades que le permitirán ser más productivo, al tiempo que mejorará la operativa interna del resto de áreas (preparación de pedidos, expediciones, facturación cobros, etc.).
Ahí van algunos ejemplos de beneficios del uso de la movilidad:
- Posibilidad de planificar de forma eficiente las visitas que debe de realizar un comercial en su jornada de trabajo, apoyándose para ello en tecnologías de optimización de rutas, que guiarán en todo momento al comercial para aprovechar al máximo su tiempo.
- Mediante aplicaciones móviles basadas en estrategias CRM, podrá aportar a sus comerciales toda la información 360º del cliente al que va a visitar (datos generales, contactos, estadísticas e histórico de ventas, condiciones económicas pactadas, etc.), para que dispongan de todas las armas posibles para conseguir la venta final, gracias al conocimiento total de su cliente. Además, podrán beneficiarse de las herramientas nativas de los móviles y de las tablets, pudiendo realizar llamadas, enviar mensajes (email, SMS, WhatsApp, etc.), y todo desde un simple dispositivo.
- Disponibilidad en los dispositivos de todos sus catálogos de artículos totalmente actualizados, por muchos y grandes que sean, para que éstos puedan ser presentados in-situ al cliente mediante imágenes de alta resolución, e incluso utilizando tecnologías de realidad virtual que permitan mostrar sus artículos en 3D.
- Eficiencia en las operaciones de venta a realizar en las propias instalaciones del cliente, consiguiendo así recortar los plazos de servicio a nuestros clientes. Sus comerciales podrán realizar presupuestos y pedidos ad-hoc, realizar cobros que les hayan sido asignados desde la central, poder facilitar la venta cruzada de productos al cliente, etc.
- Agilidad para el comercial en el reporte de cualquier información relativa a la actividad realizada en un cliente: acta de visitas, cumplimentación de hojas de gastos, recogida de reclamaciones, etc. de modo que toda la actividad comercial del cliente quede recopilada en un repositorio único de información, disponible en cualquier momento por cualquier empleado que la requiera, independientemente de si el comercial está ausente o causa baja en nuestra organización.
CONSECUENCIAS POSITIVAS DE APOSTAR POR LA MOVILIDAD PARA LA ORGANIZACIÓN
Una vez demostrado cómo la implantación de estrategias de movilidad en la Fuerza de Ventas ayudará a sus comerciales a mejorar sus procesos y facilitar su día a día, me gustaría reflejar también los beneficios que obtendrá aquella organización que decida apostar por implantar estrategias de movilidad en su área de ventas.
1. REDUCCIÓN NOTABLE DE COSTES, TIEMPOS Y RECURSOS requeridos por la actividad comercial, como por ejemplo:
- La eliminación de varios pasos intermedios en el proceso clásico de recogida de pedidos, dado que el pedido entrará directamente para su preparación y expedición prácticamente en el mismo momento en que se solicita
- Eliminación de reclamaciones producidas por errores en las condiciones económicas pactadas con el cliente no actualizadas, tarifas incorrectas de artículos, etc.
- Minimización de costes derivados por los desplazamientos, una vez implantado un sistema de optimización de rutas a realizar por los comerciales.
2. MAYOR CALIDAD DE SERVICIO A SUS CLIENTES, gracias a disponer de toda la información en el momento de la venta para adelantarnos a sus necesidades, logrando además unos plazos de entrega muy cortos.
3. IMAGEN DE EMPRESA INNOVADORA Y MODERNA, ya que en muchas ocasiones el comercial es lo único que los clientes ven de nosotros, por lo que una imagen de modernidad y servicio del comercial mejorará la imagen de nuestra organización ante nuestra clientela.
Mi consejo: olvídese del maletín y apueste por las grandes posibilidades que les ofrece trabajar con soluciones de gestión de la actividad comercial basadas en estrategias de movilidad…SEA UNA EMPRESA DEL SIGLO XXI.
Arturo Rubio
Director Comercial -DATADEC-