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    10 Oct 2012

    Previsiones Comerciales

    ¿Qué y cuánto vamos a vender en los siguientes meses? ¿y el año que viene? ¿a qué clientes, en qué zonas, de qué productos?

    Éstas y muchas otras preguntas son las que se plantean tanto dirección general como el departamento comercial de todas las empresas, sobre todo cuando va acabando el año y hay que elaborar el plan del año siguiente.

    La preparación de las previsiones comerciales es absolutamente necesaria, ya que el resto de departamentos de la empresa normalmente se va a basar en ellas para presupuestar los recursos y por tanto los costes, por períodos del año, que van a ser necesarios. Van a servir asimismo para fijar a nuestros agentes comerciales unos objetivos de ventas segmentados en función de nuestro tipo de negocio y, como hemos comentado, son el input más válido (salvo que trabajemos en un entorno estrictamente bajo pedido) para elaborar unas previsiones industriales que nuestros departamentos de compras, aprovisionamientos y producción utilizarán para planificar su trabajo: productos, cantidades y fechas para las cuales son necesarios, pero también recursos (máquinas, operarios, instalaciones, capacidad de almacenamiento, transporte).

    En varias empresas puedo escuchar todos los años: ¿dónde estará esa bola de cristal, magia, o esos algoritmos predictivos infalibles en el sistema de información, que nos den las previsiones de ventas exactas? No existen. Pero a cambio sí existen diferentes métodos que nos van a ayudar al menos a disponer de unas previsiones razonablemente fiables. Lógicamente, en función del tipo de negocio, perfil de nuestro mercado (clientes), y de nuestros productos, deberemos aplicar uno u otro método.

    Hablando de ejemplos cotidianos, no es lo mismo fabricar pasta de dientes y comercializarla a grandes superficies y distribuidores, que hacer lo propio con Roscones de Reyes. El primero de los productos es de esperar que tenga una demanda estable en el tiempo (todos nos cepillamos los dientes todos los días del año varias veces), mientras que el segundo sólo se va a consumir en Navidad. Los factores estacionalidad y zonas geográficas son determinantes. Nos darán la curva de demanda que con gran interés está esperando recibir de nosotros (departamento comercial) el resto de la empresa.

    Muchas empresas con perfil de inter-proveedores de grandes compañías o grandes superficies, tienen la “suerte” de que las previsiones de ventas provienen, a su vez, de las previsiones de consumo de sus clientes. He podido ver en varias ocasiones como dichos clientes proporcionan de manera abierta dichas previsiones a sus inter-proveedores. Sus respectivos sistemas de información están comunicados de uno u otro modo para compartir dicha información.

    Un método usado habitualmente en la mayoría de los sistemas de información consiste en aplicar para el próximo ejercicio un porcentaje de crecimiento semejante al obtenido en el actual (respecto del ejercicio pasado), con ligeras variaciones. Lo aplicaríamos en perfiles de negocio con demanda bastante “predecible”. Nos apoyamos en nuestros propios agentes comerciales e incluso en los clientes para estimar el crecimiento (o decrecimiento) por meses. Una variante de ese método consiste en aplicar modelos estadísticos sobre las ventas de ejercicios anteriores y del actual (regresiones lineales, Tendencias Móviles –TAM-) y aplicar los resultados como previsión del ejercicio siguiente.

    En todo caso, debemos aplicar unos métodos un poco más “caseros” o intuitivos, basados tanto en nuestro olfato como en posibles estudios de mercado, cuando nos disponemos a lanzar productos nuevos o nuevas gamas o versiones de productos actuales, ya que ahí el comportamiento del cliente sí que va a ser más impredecible.

    No debemos olvidar que las previsiones también deben estar vivas, es decir, debemos periódicamente recoger el feedback de las ventas e ir corrigiendo la tendencia de los meses posteriores si así lo consideramos necesario. Y sobre todo, no debemos pecar de “optimistas” en las previsiones pues podemos provocar que las partes productivas y logísticas de nuestra empresa incurran en un stock sobredimensionado que dispare nuestros costes.

    Manolo Muñoz
    Consultor de Negocio - DATADEC -

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    Escrito por: Manolo Muñoz

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